現場（システム部員）営業を始めて数年になりますので、現場営業を行うにあたって基本だと思っていることを改めて書いておこうと思います。
１．成果をあげる
まずは成果をあげる（実績を示す）ことが大前提です。
顧客の利になる・役立つ人材であることを認めていただいた先に次の機会があります。
２．方針を認識する
顧客のシステム投資方針やプライムベンダー社の顧客への提案方針など、情報の収集が必要です。
自身のおかれているレイヤー的に直接的・能動的に収集できない場合も、こういった情報を伝達いただけるポジションへの自身の押し上げ活動は営業に繋がります。
３．一緒に仕事をしたいと思ってもらうには
１）使われ易さ
依頼しやすさ、声の掛け(相談し)やすさなどを意識してみましょう。例えばクッション話法を使用した説明や、ネクストアクションを見据えた提案行動など試してみてください。
２）人間的な魅力
『人に好かれる人間になれ』武豊騎手のお父様の言葉と聞いてます。騎乗技術などのお話は特にされたことはないが、思考や振舞いについては厳しかったそうです。
この人になら頼みたい、この人なら一緒に仕事がしたい、そう思ってもらえる人間力が重要です。
４．まとめ
誠実に誠意をもって顧客と相対する、会社方針どおりの行動が現場営業の基本中の基本ということですが、少し噛み砕くと上記のような意識・活動があげられると思います。参考にしてください。
以上です。
